2005年1月 lizzy采访整理
    主营产品：圣诞礼品、喜庆用品
    曾几何时，西方传统节日——圣诞节已经突破了地域的限制，成为全世界共同的节日，那个白胡子、红衣服，驾着麋鹿车，背着大行囊的圣诞老人可谓是节日里最重要的角色。
    当圣诞歌传遍大街小巷的时候，当孩子们迫不及待打开礼物的时候，人们意外的发现，大部分圣诞礼物来自同一个地方——中国义乌。
    今天，就让我们来认识一位来自义乌的“圣诞老人”——福斯特工艺品有限公司。

    义乌是全世界的圣诞老人
    据了解，目前已有来自美国、德国、荷兰、巴西、日本、韩国等180多个国家的500多家企业在义乌设立了办事处，5000多名外商常驻义乌采购商品，2003年小商品出口交货值为17亿美元。
    义乌商人笑言：圣诞节是西方人大把花钱，也是义乌人大把赚钱的日子。义乌最大的圣诞工艺品企业——献荣工艺制品有限公司董事长孙金荣先生自豪地说：“全世界40多个国家的圣诞节家庭装饰用品是从我们公司出去的，家乐福里面出售的大部分圣诞节小装饰品也都是我们的杰作。”
    过去在西方消费者和采购商的心目中，义乌产的小商品都是便宜货，孙总坦率地说，以前一直是按订单生产、来料加工，不注重产品包装和款式，吃过不少苦头。
    21世纪初，献荣工艺品公司聘请了台湾的资深设计师来为产品进行样式设计和包装，公司还在美国的洛杉矶成立了分公司，了解当地消费者的口味和需求。为了打开国际市场，公司最大的举措莫过于2001年与德国金凤凰公司合资成立了义乌福斯特工艺品有限公司，2002年正式投入生产和销售。献荣公司所有的小商品在美国和欧洲都用“福斯特”品牌进行销售，大大提高了产品的附加值。

    突发危机下的无奈
    如此好的态势一直持续到2003年初，一场突如其来的“非典”疫情让福斯特公司不得不放慢脚步。当时报纸上一则新闻引起了公司外贸部经理黄巧敏小姐的注意：“当我们被‘非典’困在义乌无法出去参展的时候，有一些企业通过互联网仍然与买家保持紧密地联系，生意没有受到任何影响——这篇报道对我的触动很大，虽然我们在欧美有稳定的销售渠道，但是每年公司花在参展方面的费用也不少，希望开拓‘福斯特’品牌没有覆盖的其他地区——对于我们来说，电子商务也是一条不错的途径。”
    没想到，一次突发的危机却为福斯特公司带来了新的契机。2003年11月，经过考察比较，公司拿出一部分参展的费用，加入了阿里巴巴“中国供应商”。作为网络操作人才的引进，皮俊与“中国供应商”一起走进了福斯特公司。

    网上冲浪的圣诞老人
   “一年时间来，通过网络我们已经与20位买家达成了交易，另有20多位客户正在洽谈和寄样过程中。”谈起2004年的收获，皮俊按捺不住内心的喜悦：“其中我也结交了很多不错的朋友，这里要着重介绍的是香港和希腊的两位买家。
    香港贸易商在业内是出了名的，因为他们不仅具有良好的信誉，而且人员的素质也相当高，所以国外知名买家一般会通过他们寻找中国的供应商。我们结识的香港买家就是这支优秀队伍中的一员，同时他们也是阿里巴巴国际网站上的‘Trust Pass’会员，这无形中拉近了双方的距离。
    希腊买家是一个终端商，洽谈过程进展得很顺利，不过在交货的时候出现了一段小插曲——由于工厂的原因，我们没有按时交货，经过协商，这个事件最终得以解决。虽然买家对这个失误表示谅解，但是这也暴露出生产中的一些问题。为此，我们专门与生产部召开会议，讨论如何在需求旺季合理安排生产期。
    这两位买家分别下达了5万多美金的订单，数量都为2个40尺的高柜。刚刚进入2005年，我们已经开始洽谈新一轮的合作事项了。”
    由此可见，信息时代的圣诞老人再也不用坐着雪橇采购礼物了，只需在互联网上轻轻点击鼠标。如此便捷的网络贸易无形中促进了义乌小商品事业的发展。

    畅销世界不是偶然
    义乌是一座再普通不过的浙江小城镇，人口36万，距离上海市区250公里，没有任何港口。这样一座中国随处可见的小城，是怎样成为全世界的“圣诞老人”的呢？
    福斯特工艺品有限公司是义乌众多“圣诞老人”中非常具有代表性的一员，无论是展会推广，还是网络贸易，福斯特公司总能应对自如。所以从他们身上，可以折射出这个江南小城的某些特征——

    价廉物美
    一位韩国买家曾经做过比较，一模一样的产品，价格却比韩国便宜两到三倍，所以义乌小商品的物美价廉是其畅销世界的主要原因。
    除了生产成本方面，义乌当地先进的物流配送系统也是它领先于国内同类小商品批发地的主要优势。物流的顺畅减少了运输成本。皮俊介绍说，义乌从80年代末就开始建设物流系统，到现在已经非常完善。采购商只需要看好样品、交订金，商家会把商品送到义乌的货运中心，运往世界各地。

    对流行的敏锐把握
    对于圣诞礼品、喜庆用品而言，新颖的款式也是吸引买家眼球的重要因素。作为东南亚最大的圣诞礼品、喜庆用品生产基地的下属企业，福斯特工艺品有限公司一直在业内扮演“领头羊”的角色，受到各国买家的青睐。
   “我们对流行款式有敏锐的把握，主要来源于两个方面：首先，美国、德国分公司分析当地消费者的特征和喜好，制定出相应的营销计划；其次，从阿里巴巴网站上结识的买家也会给予一些建议，或者直接将海外流行款式的图片发给我们，从中得到启发。
    目前我们公司每个月会推出一款新产品，对于从网站上获得的270多位买家，我们会逐一将新产品介绍给他们。”皮俊如是说。

    专业的外贸人才
    义乌不仅是小商品的超级市场，也是外贸人才的聚集地，当地小商品畅销世界离不开他们的功劳。皮俊毕业于国际贸易专业，他认为一个专业的外贸人才必须具备处理突发事件的能力，随机应变：“举一个很简单的例子，一位买家要求空运40立方米的货物，前期准备做得很充分，可是临近出货时，空运公司突然告之舱位取消了，你该怎么办？
    眼看着做成的订单很可能一夜间成为泡影，外贸人员不能干着急，他马上要做三件事情：1、将具体情况如实告诉买家，希望对方延长交货时间；2、让原来的空运公司寻求解决方法；3、寻找新的、信誉好的空运公司。前两点，一般的外贸人员可以想到，但是第三点往往会忽略，因为按照中国人传统的思想，有了错误的一方必须承担责任。但是在那种紧急的时刻，我们不是要追究某一方的责任，而是为了共同将事情解决。这其中，我们与空运公司是相互合作的关系。
    有了这样的心态，有了遇事不乱的能力，外贸人员才能从容应战。”

    保持可持续性发展
    圣诞节每年只有一天，所以圣诞老人只在那一天分发礼物，那么其他时间，他在干吗呢？福斯特工艺品有限公司也曾经遇到过如此尴尬的境地——对于圣诞礼品生产企业而言，淡旺季区分得非常明显，那么在长达半年的淡季时期，企业如何保持正常运作呢？
    就现在而言，摆在外贸经理黄小姐面前的，又是一份2005年的生产和销售计划，我们意外的发现，整年的计划都排得满满的，包括圣诞节之后、5月份之前的淡季时期。黄小姐笑着说：“企业要保持可持续性发展，所以仅靠圣诞礼品一项是远远不够的。为了弥补空缺，这几年来我们一直在引进新产品，目前的产品已经涉及圣诞礼品周边的十几个大类、4000多种产品。现在，我们正在研究情人节礼品，争取在为2005年的浪漫之夜锦上添花。”
    在西方传说里，圣诞老人是善良、智慧的化身；在中国，义乌是勤劳、奋进的代名词。也许这两者的结合就是成功的主要原因。
    我们盼望着圣诞歌再一次唱起的时候，因为那是全世界共同的节日……
    受访人：义乌福斯特工艺品有限公司 黄巧敏经理 皮俊先生